El incentivo de ventas adecuado para el trabajo adecuado

Claro, a Hollywood le gusta dar glamour usando un clip para papel, un mango y una pequeña criatura del bosque para desarmar una bomba (ve MacGyver). Pero, en el mundo real, las herramientas adecuadas para los problemas adecuados son la mejor manera de superar un desafío.

Utilizar la estructura de incentivos de ventas correcta también es la clave para resolver tus problemas de rendimiento comercial o de ventas. A continuación, se enumeran algunas de las mejores que debe tener en su caja de herramientas de incentivos para ayudar a resolver cualquier desafío. 

Haz esto, consigue aquello

Como todo el mundo,  , Una estructura de "haz esto y consigue aquello" es una de las herramientas de incentivos de ventas más útiles para impulsar el compromiso y obtener resultados.

Cómo funciona:

Los participantes son recompensados cada vez que cumplen unos criterios específicos. Vende X, gana Y.

Por qué funciona:

• Es fácil de entender.
• Es abierto para mantener a los equipos de ventas motivados durante todo el periodo del programa.
• Flexible en cuanto a la duración del programa, los importes de las recompensas utilizadas y las métricas (por ejemplo, ventas totales, ventas incrementales, unidades, crecimiento, actividades, etc.)
• Puedes usarla para iniciativas de corto o largo plazo.
• Puedes aplicarla cuando deseas emitir diferentes valores de recompensa para diferentes tipos de ventas o diferentes actividades.

‘Break the bank’

Si estás buscando un compromiso de ventas instantáneo y resultados rápidos que no supongan un gasto excesivo, la estructura de incentivos "Break The Bank" es una buena opción.

Cómo funciona:

Los participantes ganan una parte de un fondo de premios por orden de llegada, en función de las ventas/actividades definidas. Cuando el fondo de premios se agota, la promoción termina.

Por qué funciona:

• Crea una sensación de urgencia.
• Garantiza que no se supere el presupuesto de premios.
• Fomenta la competencia amistosa.
• Flexibilidad en las métricas (por ejemplo, ingresos, unidades o actividades).
• Se utiliza para iniciativas que abarcan hasta 2 meses.

Sorteos

Una estructura de incentivos muy promocionable para quienes tienen un presupuesto limitado.

Cómo funciona:

Al completar tareas, los participantes ganan entradas para un premio mayor. Además de ser un tipo de estructura de reglas independiente, un sorteo puede aplicarse como complemento de otra estructura.

Por qué funciona:

• Motiva a los trabajadores de menor nivel, que tienen una oportunidad justa de ganar un gran premio
• Presupuesto de recompensas definido/fijo.
• Permite al patrocinador ofrecer premios especiales de alto nivel que no serían posibles con otras estructuras (por ejemplo, un viaje a Hawai).
• También puede utilizarse como un incentivo superpuesto.
• Se utiliza con audiencias que reciben una compensación nominal y cuando se trata de impulsar actividades sencillas (por ejemplo, completar un cuestionario o actualizar una cuenta de CRM).

Aprende y gana

Si necesitas enseñar un nuevo comportamiento y hacer que se mantenga, añadir algo de aprendizaje a su programa de incentivos de ventas es una forma perfecta de hacerlo.

Cómo funciona:

Exigir a los representantes que completen parte de un programa de formación en ventas puede utilizarse de dos maneras: tienen que aprobar la formación para participar en un próximo incentivo o, si completan la formación requerida, ganan más en el incentivo que si no lo hicieran.

Por qué funciona:

• Es fácil de entender
• Aprovecha el formato de la estructura "haz esto, consigue aquello".
• A menudo se utiliza para un periodo de tiempo limitado (1-3 meses), pero puede utilizarse hasta 12 meses si el plan de estudios es extenso. En ese caso, la formación en ventas debe repartirse en numerosos cursos o módulos.

El acelerador

Un poco está bien, pero MÁS es mejor. Esa es la premisa básica de la estructura del acelerador.

Cómo funciona:

Una estructura de "haz esto y consigue aquello" en la que los pagos aumentan a medida que se alcanzan los niveles de hitos clave.

Por qué funciona:

• Altamente promocionable.
• Crea un impulso para alcanzar el nivel más alto.
• Es de duración indefinida para mantener la motivación de los representantes de ventas.
• Los premios de ventas pueden concederse a medida que se ganan o al final del programa.
• Especialmente motivador para los mejores vendedores.
• Se utiliza para incentivos a corto plazo, especialmente los que tienen una métrica basada en unidades.

Misiones

Tomar ventaja de la gamificación y la naturaleza competitiva de las personas ayudan a que esta herramienta de incentivo sea también muy potente.

Cómo funciona:

Las misiones son una estructura básica utilizada en la gamificación para impulsar actividades más intensas y centradas. Son bloques de construcción a corto plazo que apoyan una iniciativa a largo plazo y pueden segmentarse o cambiarse a lo largo de un programa para maximizar el compromiso de las ventas de forma significativa.

Por qué funciona:

• Se basa en la psicología de la motivación intrínseca, las recompensas y el reconocimiento.
• Aprovecha los cinco motivadores intrínsecos que tienen mayor impacto en el rendimiento: autonomía, dominio, propósito, progreso e interacción social.
• Se utiliza principalmente con la tecnología existente para impulsar la adopción y el compromiso.
• Muy popular en aplicaciones de formación y desarrollo.
• Crea sólidos análisis para optimizar el rendimiento de los programas para los empleados, los equipos de ventas y los clientes.

Disponer de un conjunto básico de estructuras de reglas en su caja de herramientas de incentivos de ventas le ayudará a obtener los resultados que busca. A continuación, te presentamos algunos complementos adicionales que amplificarán el poder de sus incentivos:

Bonificación: inicio o finalización rápida

Implica el uso de una o más estructuras de reglas clave durante un tiempo limitado, maximizando así la actividad a corto plazo.

Por qué funciona:

Ayuda a garantizar que un nuevo programa tenga un gran comienzo o que un programa termine con fuerza cuando se acerca a su fin.

Bonificación: premio a los mejores resultados

Además de ser un tipo de estructura de reglas independiente, los mejores ejecutantes pueden ser reconocidos y recompensados como parte de una superposición, donde ganan recompensas de bonificación por un rendimiento de ventas ejemplar.

Por qué funciona:

Motiva a los que tienen un buen rendimiento histórico, a la vez que minimiza la exposición al presupuesto porque se basa en un presupuesto fijo.

Bonificación: duplicador o triplicador

Esta táctica altamente promocionable consiste en duplicar o triplicar las ganancias del programa base si se cumplen ciertos parámetros de rendimiento. Puede aplicarse al rendimiento individual o del equipo, dependiendo de los objetivos de ventas que se quiera alcanzar.

Por qué funciona:

Tiene un alto valor de promoción y es una forma sólida de incorporar un componente basado en el equipo a una iniciativa que, de otro modo, se centraría en el individuo, lo que anima a los representantes a trabajar juntos.

Estas son sólo algunas de las herramientas de incentivos de ventas que puedes utilizar para impulsar el compromiso, cambiar el comportamiento y obtener resultados. Y no olvides que, a veces, los mejores programas de incentivos combinan dos o más estructuras de reglas para desafiar a su equipo de una manera nueva.