Cómo el liderazgo compasivo inspira el rendimiento de las ventas

Los equipos de ventas en todo el mundo enfrentan al reto de adaptarse a las cambiantes expectativas del mercado provocadas por la pandemia. Esto requiere de líderes de ventas fuertes que, según nuestra investigación, deben liderar con compasión.

‘‘No puedo cambiar la dirección del viento, pero puedo ajustar mis velas para llegar siempre a mi destino.’’  ~Jimmy Dean

En los últimos meses, hemos experimentado los dramáticos vientos de la pandemia mundial y los cambios asociados en la forma de trabajar y hacer negocios.

Esos vientos de cambio han afectado a la forma en que los compradores quieren interactuar con nuestros vendedores y a lo que compran. Los equipos de ventas deben adaptarse a las nuevas expectativas del mercado y estar formados y motivados para afrontar esos cambios. Estos cambios requieren un fuerte liderazgo y, según nuestra investigación, el tipo de liderazgo adecuado.

Este verano realizamos un estudio sobre las percepciones del lugar de trabajo de los vendedores. Les preguntamos cómo se sentían sobre su experiencia laboral, centrándonos en varios factores que se alinean con un conocido modelo de liderazgo compasivo desarrollado por el doctor Brad Shuck, de la Universidad de Louisville.

Los representantes de ventas valoraron elementos de la encuesta como:

• ¿Son comprendidos por su líder?
• ¿Se tomaron en serio sus ideas?
• ¿Su líder actuaba teniendo en cuenta sus intereses?
• Si hacían un buen trabajo, ¿se reconocían sus esfuerzos?

Los resultados fueron claros: los empleados de ventas que valoran positivamente estas partes de su experiencia laboral y el liderazgo de ventas están, en promedio, más comprometidos e inspirados que los que no lo hacen.

Los representantes de ventas que indicaron que tenían un líder de ventas compasivo:

• Estaban más comprometidos con su actual empleador,
• Informaron de un mayor esfuerzo, y
• Aportaban más creatividad e inspiración a su trabajo.

También preguntamos a nuestros representantes de ventas sobre un momento en el que se sintieron inspirados en el trabajo. Algunos mostraron una enorme creatividad y pasión para ayudar a los clientes y promover los intereses de su empresa:

• Un representante de servicios financieros desarrolló una estrategia diferente para trabajar con sus clientes y, como resultado, aumentó sus ventas en un 80%.
• Otro ayudó a su empleador a desarrollar y probar la estrategia de mensajes para un nuevo producto.
• Otro representante se comprometió a completar programas adicionales de formación en ventas para manejar mejor las nuevas cuestiones que se le planteaban en el mercado y, como resultado, mejoró su rendimiento.
• Un vendedor se esforzó por defender un proceso nuevo y mejorado y convenció a la dirección para que adoptara su enfoque.
• Una panelista se apasionó por ayudar a una organización benéfica a la que apoyaba su empresa y consiguió más donaciones que sus compañeros.
• Un representante de ventas al por menor se encargó de entregar una pieza de repuesto a un cliente del sector del automóvil para que pudiera llegar a casa.

Estos son ejemplos destacados de vendedores que ajustan sus velas para mejorar sus ventas.

Algunos panelistas no se sintieron tan inspirados, y comentaron cosas muy diferentes. Muchos no pudieron identificar un momento en el que se sintieran inspirados por su trabajo, diciendo tristemente "nunca he estado inspirado". Y lo que es peor, algunos representantes de ventas informaron de que los líderes tomaban medidas que los desmoralizaban, como no confiar en ellos y, en su opinión, microgestionar. No es de extrañar que los panelistas que no estaban inspirados dijeran que estaban buscando un nuevo trabajo.

El liderazgo compasivo es la llamada para nuestros tiempos difíciles. Cuando los empleados de ventas están más inspirados y comprometidos, es más probable que produzcan mejores resultados de ventas.

Hay vientos fuertes ahí fuera. Reajuste las velas de sus líderes de ventas para liderar con compasión y experimentar resultados notables.