O que uma estratégia de incentivo de vendas pode fazer por você

As comissões de vendas são o que lhe “convida a dançar”. A chance de um bônus faz com que você tente uma “volta na pista de dança”. Mas são os incentivos às vendas que manterão você “festejando e dançando a noite toda”!

Se você emprega uma equipe de vendas direta ou vende através de um canal, uma estratégia de incentivo de vendas faz parte de uma abordagem holística para a gerar a motivação de vendas a longo prazo.

Remuneração de incentivo de vendas

É comum pensar em comissão como um tipo de incentivo de vendas. Na realidade, o time de vendas percebe a comissão como sendo parte do seu salário. Mesmo que seja uma remuneração variável, essencialmente atua como parte de seu salário regular. Uma vez que você faz esse compromisso com o dinheiro, é muito difícil remover ou revisar essa estrutura, porque você estaria mudando seu padrão de vida.

Usar um bônus de curto prazo é um pouco diferente. Considerando que esse prêmio seria pago no final do ano, eles normalmente apelam para um segmento menor de pessoas de vendas. Geralmente o bônus é anunciado no início do ano e muitas pessoas começam bem otimistas, porém perdem a força no decorrer do ano – especialmente se alguma parcela do bônus é baseada no desempenho acima de seu esforço individual.

Para os programas de canais, um prêmio direcionado para os melhores vendedores funciona como um STI (Short Term Incentive – um tipo de bônus de curto prazo que é dado no final do ano nos Estados Unidos). Um pequeno número de pessoas ganha o mais alto reconhecimento no final do ano. Ao mesmo tempo em que é muito emocionante no lançamento, muitos vendedores tornam-se desengajados no decorrer do ano, uma vez que seus resultados no transcurso do ano mostram que eles não chegarão na linha de chegada como vencedores.

Incentivos de vendas que funcionam

Ao mesmo tempo em que as comissões ou os planos de incentivo a curto prazo são componentes importantes dos modelos de remuneração de vendas, há um “meio-termo” que pode ir mais além na forma de motivar sua equipe de vendas.

Pense desta forma: a comissão normalmente é paga considerando que 100% da equipe de vendas estaria elegível para ganhar; porém esses bônus de curto prazo (do tipo STI – short term incentive) são geralmente anuais e consideram que apenas 10-20% seriam elegíveis para ganhar; então existe muito espaço para um regime de incentivos de vendas que motive 60% a 80% da força de vendas (que normalmente não ganharia incentivos) numa base trimestral ou semestral.

Esta estrutura de incentivo a curto prazo (porém com o alvo numa parcela mais alta de vendedores) tem normalmente o limite de 30, 45, 60 ou 90 dias. Manter esses incentivos com prazos mais curtos permite que os vendedores possam manter o foco e ganhar recompensas em incentivos logo depois de atingir as metas de vendas que você mesmo definiu. Esses incentivos também ajudam a gerir o seu orçamento: incentivos mais curtos têm pequenos orçamentos e podem facilmente ser nivelados.

As recompensas de incentivo são também altamente visuais, devem ser promovidas e socializadas – as melhores práticas utilizam prêmios em mercadorias, viagens ou pontos.

Os fatores mais importantes para os prêmios eficazes são aqueles que estão na disponibilidade de escolha do participante, e que principalmente não sejam os prêmios monetários. Você precisa que os vendedores que alcancem as metas divulguem o que ganharam para seus colegas e “re-consumam” esses itens nos próximos meses.

A motivação de vendas também é altamente dependente da comunicação. Você deve incluir uma campanha de comunicação ao criar o seu orçamento para este objetivo. As melhores práticas recomendam incluir um nome para a campanha de incentivo, os “teasers” na comunicação, uma comunicação de lançamento, as atualizações de progresso semanais/mensais (dependendo de seus dados) e a divulgação dos vendedores que alcançaram a meta.

Finalmente, sua estrutura de incentivos de vendas deve ser desenvolvida para motivar indivíduos ou equipes para entregar os resultados incrementais que estão normalmente acima de seu status quo. Fique longe de estruturas que simplesmente classificam todos os participantes e recompensam apenas um percentual com melhor performance no programa. Os programas de incentivos que geram melhor resultado para as empresas consideram também a recompensa para os vendedores de média performance.

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